Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní uživatelé.
Před vložením komentáře je nutné se buď přihlásit, nebo zaregistrovat.
Beroun/Brusel (Redakční sdělení) – Magazín ŽelPage se v letošním roce stal mediálním partnerem konference Rail Revenue 2014, konané 12. – 13. listopadu 2014 v Bruselu. Rail Revenue Europe představí novinky a trendy v oblasti cenotvorby (pricing) a řízení příjmů (revenue management) v osobní železniční dopravě. Naše spolupráce není náhodná – ceny a tarifní politika dopravců jsou oblasti, kterým v magazínu dlouhodobě přikládáme velkou váhu. Společně s udržitelností provozu a kvalitou služeb je považujeme za klíčové faktory pro úspěch jakéhokoliv dopravce na současném trhu osobní dopravy. Jsme proto rádi za odbornou příležitost a chystáme se přinést informace z prezentací a diskusí v podání zástupců nejdůležitějších dopravců Evropy. Podle předběžného programu budou českou železnici reprezentovat dopravci LEO Express a RegioJet.
Za hranicí jednoduchých čísel
Cestující ve veřejné dopravě obvykle vnímá jediný ekonomický ukazatel: cenu jízdenky. Zda je tarif daný na rok dopředu, nebo se cena liší minutu od minuty, už obvykle koncovému zákazníkovi uniká. Lidé s aktivním zájmem o dění na železnici pak dokáží pojmenovat ještě několik veličin, od veřejných subvencí až po tarifní rozlišení podle produktu. Problematika cenotvorby a řízení výnosů ale zasahuje mnohem, mnohem dál – a právě proto chceme obsah Rail Revenue Europe zprostředkovat podrobněji.
Už dávno to není jen o tarifu…
Trochu elementárních pravidel na začátek: pokud chce dopravce dosáhnout zisku (profit) v dopravě, musí zohlednit nejen své příjmy (revenue), ale i náklady (costs). Počet jízdenek, plus případné subvence, plus příjmy z tarifní integrace (např. IDS), plus případné další podnikatelské aktivity, mínus veškeré náklady – to je ta nejzákladnější rovnice. Už dávno ale nežijeme v době, kdy to bylo takto jednoduché. Nástup konkurence na železnici, a s tím související tlak na koncové ceny, tlačí dopravce k většímu zájmu o aktivní optimalizaci; a jelikož snižovat náklady jde vždy jen do určité míry, otevírá se velkým i malým firmám zcela nový svět: řízení výnosů.
Doklady vázané na konkrétní spoj jsou jedním z příkladů toho, jak se dopravci pokouší řídit výnosy (yield management). Cílem je upřednostnit zákazníky, kteří za cestu zaplatí více, před těmi, kdo hledá nejnižší cenu v krátkých trasách. V takové situaci do hry vstupuje i pravděpodobnost: objeví se do vyjetí spoje zákazník ochotný zaplatit víc? Bude zájemce o levné cestování ochoten zvolit místo v spoji mimo špičku? Kolik bude ochotný platit cestující za flexibilní jízdenku nebo lepší služby? Jak motivovat k množstevním nákupům (skupinovým rezervacím), které dostupnou kapacitu vlaku rychleji zaplní, pokud možno v co nejdelší trase?
Jak jsme měli možnost vidět i v Česku, ne vždy je cenotvorba striktně logická. Vlastně proti obchodní logice často působí marketingové oddělení dopravce formou promo nabídek či akčních cen pro zviditelnění nebo získání cestujících od konkurence. Na opačném konci zase existují metody, jak od cestujícího vybrat víc, než jen cenu jízdenky – zdroje dodatečného příjmu (ancillary revenue). Tyto nepřímé zdroje obratu už delší dobu fungují v civilním letectví, teprve nedávno se ale začaly objevovat na dráze, a i to hlavně na trzích s větší konkurencí. Přesun do vyšší třídy, zvýhodněná druhá místenka, dodatečné služby, občerstvení nebo návazná doprava za drobný příplatek jsou ale přitom způsobem, jak může dopravce zlepšit svou bilanci, aniž by sáhl na úzkostlivě střežené základní ceny jízdného.
Informace z místa konference Rail Revenue, stejně jako oznámení před zahájením, zveřejníme na našem Twitter kanálu @ZelPage, pod klíčovým slovem #RailRevenue, případně na Facebooku ŽelPage.
Zdroj: Terapinn, ŽelPage
Redakce ŽelPage 
| 10.10.2014 (19:00)
| 10.10.2014 (19:00)Související zprávy
11.10.2014 (21:16)
Tak snad se tam aspoň někdo zkusí zmínit, že povinné místenky = těžce protizákaznický přístup, a že snaha "demotivovat" cestující od jízdy ve špičce, a to včetně předem platících, je úplná blbost.
P.S.: Vzpomínáte ještě na mimošpičkové tarify u mobilů? Děs. V dopravě je poptávka taky časově neflexibilní.
P.S.: Vzpomínáte ještě na mimošpičkové tarify u mobilů? Děs. V dopravě je poptávka taky časově neflexibilní.
11.10.2014 (20:05)
To je moc hezký článek, ale k čemu nám to pomůže, máme tu 3 dopravce, každý používá jiný marketingový mix.
ČD ve svém marketingu mířilo na lidi, které chtělo vysadit z auta a ukázat přednosti železniční přepravy. Na trase Brno - Praha byla cena 210,-Kč a stejně si myslím, že to takový úspěch nemělo a nemá.
I. Jakou cenotvorbu chcete vytvořit, když i 210,-Kč je prostě pro mnohé nezajímavá nabídka, která je nepřinutí změnit prostředek přepravy.
II. Na trase příklad Praha - Ostrava je určitý počet potencionáních zákazníků o přepravu. Je to cílený marketing. Nepřesvědčíte ničím paní z Jindřichova Hradce, která dojíždí do Nové Bystřice, aby denně jezdila mezi Prahou a Ostravou. To není váš zákazník. A tak RegioJet ztrátu zasanuje. Takže z tohoto hlediska cenotvorba ovlivňuje rozhodování zákazníka, ale je třeba více než toto, je třeba i předvídat i jiné potřeby zákazníka, aby byl zisk, když si mohu vybrat mezi třemi dopravci, kteří zápasí na omezeném ringu, kde nějaký dramatický přísun zákazníků od nikud prostě nehrozí. Ale zde se provozuje podnik i se ztrátou - marketing na hlavu - hladoví psi.
III. Cenotvorba by dle definice měla být spjatá i s fondem budoucnosti, abych měl čas se rozhodnout, jestli hladové psy pohřbít, nebo čekat na dojné krávy. Otázka také je, jestli ty dojné krávy někdy se vrátí, nebo mě čekání na ně zničí.
IV. Většina těchto výstav a konferencí je bohužel jen vytažením peněz od lidí - zákazníků na vstupném nebo registračních poplatcích, ktreří přišli pro nové informace pro své podnikání a jeho kreaci.
Většinou se dozví jen to co už ví nebo tuší a výsledek je jen v těch hvězdách, které se nemusí v dojné krávy nikdy změnit.
ČD ve svém marketingu mířilo na lidi, které chtělo vysadit z auta a ukázat přednosti železniční přepravy. Na trase Brno - Praha byla cena 210,-Kč a stejně si myslím, že to takový úspěch nemělo a nemá.
I. Jakou cenotvorbu chcete vytvořit, když i 210,-Kč je prostě pro mnohé nezajímavá nabídka, která je nepřinutí změnit prostředek přepravy.
II. Na trase příklad Praha - Ostrava je určitý počet potencionáních zákazníků o přepravu. Je to cílený marketing. Nepřesvědčíte ničím paní z Jindřichova Hradce, která dojíždí do Nové Bystřice, aby denně jezdila mezi Prahou a Ostravou. To není váš zákazník. A tak RegioJet ztrátu zasanuje. Takže z tohoto hlediska cenotvorba ovlivňuje rozhodování zákazníka, ale je třeba více než toto, je třeba i předvídat i jiné potřeby zákazníka, aby byl zisk, když si mohu vybrat mezi třemi dopravci, kteří zápasí na omezeném ringu, kde nějaký dramatický přísun zákazníků od nikud prostě nehrozí. Ale zde se provozuje podnik i se ztrátou - marketing na hlavu - hladoví psi.
III. Cenotvorba by dle definice měla být spjatá i s fondem budoucnosti, abych měl čas se rozhodnout, jestli hladové psy pohřbít, nebo čekat na dojné krávy. Otázka také je, jestli ty dojné krávy někdy se vrátí, nebo mě čekání na ně zničí.
IV. Většina těchto výstav a konferencí je bohužel jen vytažením peněz od lidí - zákazníků na vstupném nebo registračních poplatcích, ktreří přišli pro nové informace pro své podnikání a jeho kreaci.
Většinou se dozví jen to co už ví nebo tuší a výsledek je jen v těch hvězdách, které se nemusí v dojné krávy nikdy změnit.
11.10.2014 (12:04)
Oto: děkuju za vysvětlení, a potvrzuju, že na tarifu NRT nic špatného není a mé označení platilo pro jeho sazby. :)
Kola - ano, věci jdou vždy dělat ještě hůř, nicméně to SBB nevyjde pro Švýcara tak špatně. Denní lístek za 18 CHF ve vztahu k průměrné švýcarské mzdě (7500 CHF) je ekvivalentem 61 Kč. Roční za 220 CHF zase ekvivalentem 750 Kč... A k tomu na ty denní i kilometrické dává SBB aspoň nějakou slevu na halbtax.
To, co píšete o rozdílných cenách, samozřejmě obecně platí. Nicméně pokud na dotovaných trasách máte hrazenu "ztrátu a přiměřený zisk" objednatelem, musel byste se na nedotovaných trasách opravdu snažit, abyste se přes odpisy dostal na srovnatelnou úroveň ziskovosti... matematicky to samozřejmě možné je. :)
JP: tak třeba debilovi přijde "nelogické", že za okny ústavu každý den vychází slunce... ale v konkurenčním prostředí už i průměrný kaštan pochopil, že kromě vzdálenosti a třídy v dopravě záleží na flexibilitě změn a čase bookingu.
Jen mi jednoduše přijde divné, že se v relativně odborném textu o pricingu hovoří o "nelogičnosti" - nelogické jsou jen ty ceny, které zabíjejí byznys, 2 příklady jsem uvedl, třetí nechápu jen z pozice (nedobrovolného) sponzora ČD.
Kola - ano, věci jdou vždy dělat ještě hůř, nicméně to SBB nevyjde pro Švýcara tak špatně. Denní lístek za 18 CHF ve vztahu k průměrné švýcarské mzdě (7500 CHF) je ekvivalentem 61 Kč. Roční za 220 CHF zase ekvivalentem 750 Kč... A k tomu na ty denní i kilometrické dává SBB aspoň nějakou slevu na halbtax.
To, co píšete o rozdílných cenách, samozřejmě obecně platí. Nicméně pokud na dotovaných trasách máte hrazenu "ztrátu a přiměřený zisk" objednatelem, musel byste se na nedotovaných trasách opravdu snažit, abyste se přes odpisy dostal na srovnatelnou úroveň ziskovosti... matematicky to samozřejmě možné je. :)
JP: tak třeba debilovi přijde "nelogické", že za okny ústavu každý den vychází slunce... ale v konkurenčním prostředí už i průměrný kaštan pochopil, že kromě vzdálenosti a třídy v dopravě záleží na flexibilitě změn a čase bookingu.
Jen mi jednoduše přijde divné, že se v relativně odborném textu o pricingu hovoří o "nelogičnosti" - nelogické jsou jen ty ceny, které zabíjejí byznys, 2 příklady jsem uvedl, třetí nechápu jen z pozice (nedobrovolného) sponzora ČD.
11.10.2014 (11:09)
Josefe, pokud se budete tech mluvicich hlav ptat na ruzny veci, zeptej se prosim za me papalasu z First GW, jak to delaj, ze jsou tak skveli, co se revenue tyce, s jejich flotilou "aged 30.39" a hlavne: jak to sakra delaj, ze se jim ten vek flotily tak uspesne a vytrvale zvysuje? :D a jestli u toho revenue vnimaj taky narust zakazniku, kteri nejsou spokojeni s jejich sluzbama...
10.10.2014 (23:08)
Pikehead: Někomu může přijít nelogický a třeba i asociální nelineární tarif. Někdo nechápe, proč zpáteční letenka může stát méně než jednosměrná. Mně např. hlava nebere mít ceníkovou cenu 9 eur tam, kde se běžně prodává za 29-39 eur. Asi to bude tím, že už dlouho spolupracuju s firmou, která má motto "profit from price" a učí jiné firmy zvyšovat marže i zisk. :)
10.10.2014 (21:53)
zpoplatňují jízdní kolo skoro stejně jako cestujícího se zákaznickou kartou
U SBB je to dokonce ještě horší. Přeprava kola stojí obecně přesně stejně jako přeprava člověka. Pak existuje ještě celodenní a celoroční jízdenka.
kteří na trati bez dotace nabízí nižší ceny než na tratích s dotacemi.
Na tom obecně nemusí být nic pozoruhodného. Klidně mohou být na některé trati (kvůli většímu počtu cestujících a vyšší cestovní rychlosti) náklady na oskm třetinové či nižší než na jiné trati. Pak to ani dotace (které tvoří cca třetinu nákladů) nezachrání a "dotované" jízdné bude vyšší.
Dokonce mám obavu, že ten poměr nákladů na oskm může být i podstatně vyšší než 3:1, když srovnáme nějakou lidupráznou lokálku a koridor.
naráží například na imbecilní tarif NRT,
Na tarifu NRT jako takovém (vždy dostupný, relační tarif bez povinné rezervace, platný ideálně v každém vlaku, který lze koupit i v jiné zemi) není nic špatného.
Špatná je jeho výše v postsocialistických zemích, kdy dosahuje několikanásobku vnitrostátního jízdného (u ČD je to cca 3x, takže ani automatická 50% sleva při prodeji v ČR nepomůže). Sice se vybere víc od Japonců, ale odnaučilo to lidi jezdit vlakem do zahraničí.
U SBB je to dokonce ještě horší. Přeprava kola stojí obecně přesně stejně jako přeprava člověka. Pak existuje ještě celodenní a celoroční jízdenka.
kteří na trati bez dotace nabízí nižší ceny než na tratích s dotacemi.
Na tom obecně nemusí být nic pozoruhodného. Klidně mohou být na některé trati (kvůli většímu počtu cestujících a vyšší cestovní rychlosti) náklady na oskm třetinové či nižší než na jiné trati. Pak to ani dotace (které tvoří cca třetinu nákladů) nezachrání a "dotované" jízdné bude vyšší.
Dokonce mám obavu, že ten poměr nákladů na oskm může být i podstatně vyšší než 3:1, když srovnáme nějakou lidupráznou lokálku a koridor.
naráží například na imbecilní tarif NRT,
Na tarifu NRT jako takovém (vždy dostupný, relační tarif bez povinné rezervace, platný ideálně v každém vlaku, který lze koupit i v jiné zemi) není nic špatného.
Špatná je jeho výše v postsocialistických zemích, kdy dosahuje několikanásobku vnitrostátního jízdného (u ČD je to cca 3x, takže ani automatická 50% sleva při prodeji v ČR nepomůže). Sice se vybere víc od Japonců, ale odnaučilo to lidi jezdit vlakem do zahraničí.
10.10.2014 (21:11)
Doufám, že autorova slova "cenotvorba není vždy logická" naráží například na imbecilní tarif NRT, případně na tarify některých státních drah, které zpoplatňují jízdní kolo skoro stejně jako cestujícího se zákaznickou kartou. Zvláštní pozornost si zasluhuje cenotvorba dopravců subvencovaných z veřejných prostředků bez výběrového řízení, kteří na trati bez dotace nabízí nižší ceny než na tratích s dotacemi.
Konference tedy bude určitě přínosná - promelou se základy marketingu shrnuté v tomto článku, popije se káva a koláčky (chlebíčky v Bruselu bohužel nemají), vyfakturuje se to celé Evropské komisi a život půjde dál... Zvláště u nás v jižním Rathistanu a dalších zaostalých krajích východní Evropy... :)
Konference tedy bude určitě přínosná - promelou se základy marketingu shrnuté v tomto článku, popije se káva a koláčky (chlebíčky v Bruselu bohužel nemají), vyfakturuje se to celé Evropské komisi a život půjde dál... Zvláště u nás v jižním Rathistanu a dalších zaostalých krajích východní Evropy... :)
Komentáře vyjadřují názory čtenářů.
Redakce nenese žádnou zodpovědnost za jejich obsah.
- dopisovatel nebo člen ŽP, 
- editor nebo admin ŽP
Přidat komentář
Přihlášení
© 2001 - 2024 ŽelPage
- správci
:. Projekty
:. Weby
:. Kontakty
:. Sledujte nás
Info
informacni okenko